寧 玲

      2007年3月11日至13日，來自貴州、河南、湖北、上海、江蘇、遼寧、黑龍江、河北、廣東、浙江、廣西、福建等二十多個省市的分公司及印刷廠商、設備供應商代表齊聚深圳華美龍總部，出席一年一度的銷售年會。   

      會議由總部營銷總監濮繼嵩主持，公司董事長兼總經理宋渤海、副總經理胡代勝及總部各部門負責人出席了會議。

      首先，宋總對公司2006年運營情況發表了總結報告，對公司2006年取得的各項成績，尤其是市場業績、技術進步等方面作了具體總結，并給予了高度評價。 報告指出：2005年為公司的規范年、創新年，2006年為創新年、發展年，在2006年，華美龍保持了良好的上升勢頭，業務增長幅度超過30%。利潤增 長了100%。2007年要繼續保持創新精神，不僅使2007年成為技術創新年，還要成為戰略轉折年，力爭使公司成為“國內一流的營銷信息系統開發商和服 務商”。為實現這一新的戰略目標，宋總在報告中表示：2007年公司將在產品結構、價格體系、營銷策略等方面作出相應的調整。

      接著，在對各分公司2006年度的銷售業績及回款情況等進行綜合評比之后，年會宣布了2006年度銷售獲獎名單，并當場給獲獎團隊頒發榮譽證書、獎金及期 權股票證：銷售一部獲一等獎、銷售二部獲二等獎、湖北分公司獲三等獎。值得一提的是，今年新設立了開拓獎和成就獎，以表彰2006年度在新產品開發、市場 開拓和持續進取方面付出巨大努力和作出杰出貢獻的分公司，這兩個獎項分別由貴州分公司和河南分公司獲得。會上，各銷售公司就宋總2006年度運營情況的總 結報告進行了熱烈而有建設性的討論，銷售一部、河南、湖北、貴州、江蘇等分公司負責人先后匯報了各分公司2006年的工作，并圍繞產品推廣、市場開拓過程 中遇到的實際問題及解決方案等進行了深入地交流和探討，共同分享銷售經驗；同時，各銷售公司還就工作中需要總部提供的支持與配合提出了意見和建議。

      會上，技術部作了新技術專題報告，對各項技術進行了生動地講解和現場演示，讓與會人員在較短的時間內對公司的各項新技術有了大致地了解，并針對具體案例的 技術操作與與會人員進行了互動交流。經過討論，大家解除了一些疑惑，加深了對新技術的理解和認識。不少與會人員針對新技術提出了一些極具建設性的意見和建 議，技術部相關人員將這些意見和建議一一記錄在案，并向大家保證將持續改進。

      會議還專門邀請了標識物印刷廠商代表向大家介紹常用的印刷防偽技術，設備供應商代表向大家講解激光打碼機技術，進一步為大家答疑解惑，大大提升了各銷售公司的綜合業務能力。

      最后，宋總就此次年會作了系統而全面的總結，要求各分公司根據此次年會上公布的新政策對各自的銷售工作做出相應地調整：各分公司之間可加強聯合，互通有 無，資源共享，提高整體實力；要實現“四個善待”：善待客戶、善待經銷商、善待供應商、善待員工，在全公司范圍內營造一種和諧氛圍；在管理上一定要持續保 持規范，各分公司對新入網客戶必須進行嚴格的訂單評審。在年會的最末，宋總暢談2007年公司的發展前景，并鼓勵大家在新的一年再接再厲，共創佳績。宋總 的總結發言極大地鼓舞了大家的士氣，令大家信心倍增，斗志昂揚，整個年會在熱烈、和諧、喜慶的氣氛中結束。

      本次銷售年會達到了預期目的，即分享銷售經驗、了解新技術，明確戰略走向，堅定信心，是一次“團結的年會，鼓足干勁的年會”。

 

                                             ——2007年會銷售機構發言摘要

濮繼崧

      做防偽已經有6年時間了，從不懂防偽到領悟防偽，從一個人發展到建立了一個團隊，從沒有業務到現在的業績穩定在一個較高水平并且可持續發展，靠的是兩個 字：堅持。俗話說：“勝者為王” ，我認為應該是“剩者為王”，只要能夠堅持下去，不被市場淘汰，總有機會最終在市場上成為佼佼者。從堅持的結果來看，現在我的新客戶談成比例已經從以前的 十分之一發展到現在的三分之一。

      在跟客戶談判的時候，不可避免地會談及價格，我采用的方法是以退為進。當客戶已經接受了我們的產品和服務以后，我會將目前該行業的市場價格告訴客戶，由客 戶自己訂價格，而不是常用的先報價、再由客戶砍價。由于價格是客戶自己定的，所以比較有認同感，同時也避免了因為討價還價造成的矛盾。

在客戶服務方面，尤其是老客戶的維護方面，我的做法是不斷想辦法為客戶加入新技術，例如從單一的防偽服務提升到防竄貨、物流監控與跟蹤等服務。

      此外，要根據客戶的實際情況靈活地為其解決問題：比如陶氏化工這個項目，最初我們的方案是為每箱產品編制一個物流編碼，出貨的時候按箱登記。但實際上客戶 是按托盤發貨的，如果按箱掃描登記，雖然準確但太繁瑣，同時制作陶氏產品包裝的印刷廠也無法做到對箱內產品的準確區分。為此，我提出了這樣一個方案：即一 個物流編碼對應一個托盤大約50-100箱。這一方案被客戶和印刷廠所接受，更好地滿足了客戶的需求。

      我認為只要華美龍在技術、服務、價格等方面確保優勢，拿出的方案有競爭力，并且堅持做下去，一定會吸引更多名優企業成為我們的客戶。

 

     我認為，各個分公司應該根據自己的地區特點以及所掌握的資源來定位，其他兄弟公司的成功經驗可以借鑒，但是不能簡單模仿。

      在剛剛進入防偽行業想快速打開市場時，可以憑借自己的社會關系走些捷徑，但同時要不斷加強技術學習，邊做邊學，逐漸成為專家。

      現在大家面臨一個良好的發展環境，總部已經為各銷售公司建立了一個良好的平臺，較之以前的摸索階段，條件更為成熟。我的市場經驗是：

      1、先在自己有優勢的行業打開突破口，通過該行業帶動其他行業；

      2、先做小單，積累一定經驗后再主攻大客戶；

      3、提交給客戶的方案非常重要，因此要充分了解客戶需求，及時跟總部溝通，利用總部的技術優勢作出一份令客戶滿意的方案；

      4、對于新加入的業務人員，應該要求他們將公司的宣傳冊內容背下來，并且在見客戶之前，做好充分的準備工作，比如：研究客戶的產品特點，所在行業的特點，公司在該行業有沒有優勢，有沒有代表客戶，計劃向客戶推薦什么方式等等；

      5、作出幾個有代表性的案例，便于以后以此為藍本向客戶進行介紹。

      相信各銷售公司在不斷總結自身經驗和借鑒其他兄弟公司成功經驗的基礎上，憑借華美龍這一良好的平臺，在新的一年里，一定能創造出更好的業績。

 

      我們武漢的經濟不是很發達，沒有一個優勢行業，人們的消費水平也不高，企業對產品防偽的價格的承受能力也有限，在這種大環境下開展防偽業務，難度可想而 知。但是我們并沒有被困難嚇倒，雖沒什么特殊的社會關系，但憑著我們業務人員的專業與執著，客戶硬是被一家家跑下來了。

武漢是中國的“三大火爐”之一，夏天天氣炎熱。那時公司還沒有自己的車，業務人員就是每天坐公交車去拜訪客戶。在業務開展的初期，我們平均一天 要跑4-5家客戶，最終，我們的真誠打動了客戶，簽訂了一個又一個的訂單。憑著華美龍在技術、品質、服務等方面的絕對優勢和湖北分公司銷售人員的執著與真 誠，現在華美龍在湖北地區已經是第一的位置，有很多客戶主動上門與我們合作。

      如果說經驗，我的經驗就是，先篩選出一些有實力的客戶作為目標，然后一個一個的打電話，如果對方有興趣，就跟客戶約定時間，上門拜訪，要掌握客戶的心理，做事情要趁熱打鐵，抓住時機。

 

 （下轉第二版）

 

寧 玲

      我司自1999年成立以來，在技術方面不斷創新，先后開發、設計的計算機軟件和防偽產品標識中有5個系統軟件獲國家計算機軟件著作權登記證書，6項專利申請被受理，其中4項已獲專利證書。

      2006年初，我司成功開發出一種基于密碼鎖技術、依據產品瓶蓋的結構特征而設計并一次性使用的密碼鎖式防偽瓶蓋，其作用是將瓶蓋與瓶鎖定為一體，只有刮 開瓶蓋上的防偽標簽涂層，獲取產品防偽身份碼，通過撥打固定電話或互聯網絡進行查詢，且當產品編碼為真時，方可獲取開鎖密碼，從而開鎖、消費。

      密碼鎖式一次性防偽瓶蓋于2006年1月申請實用新型專利，2007年1月10日獲得由中華人民共和國國家知識產權局頒發的實用新型專利證書（專利號：ZL 2006 2 0054324.4）。

      該技術要求消費者必須經過查詢，驗證產品真偽，且產品編碼為真時才能實現消費，創造性地引入了“強制性防偽查詢”的概念，同時也為實現產品的100%查詢 消費創造了條件，100%的查詢將達到100%的防偽，從而更好地保護消費者權益，提升企業品牌形象，更有效地實現產品防偽、遏制產品假冒的目的。預計該 實用新型專利技術將在高檔瓶裝類產品中得以廣泛應用。

 

寧 玲

      2007年1月15日，北京方圓標志認證中心對我司進行了ISO9001的年度監督審核。

      本次審核是繼2004年審核通過后進行的第二次年度監督審核，方圓標志認證中心審核組對我司體系所覆蓋的范圍及要求進行了一次全面的檢查，并作出了系統 的、全面的、客觀的評價，認為我司質量體系的運行是充分、適宜、有效的。審核組長現場宣布我司順利通過了本次年度監督審核，同時審核組也指出了我司需關注 和改進的一些問題，對我司管理的進一步完善提出了較為中肯的意見和建議，如增強策劃過程的完整性及客戶滿意度調查的有效性等方面。此次審核對我司管理體系 的保持和持續改進起到了積極促進作用。